bootstrap templates

فن تحقيق المبيعات 

"كانت العادة أن يكون الناس في حاجة إلى المنتجات للبقاء على قيد الحياة. أما الآن فالمنتجات هي من تحتاج إلى الناس لتبقى على قيد الحياة"
نيكولاس جونسون
نائب الرئيس للسياسة المالية الأمريكية 

 مقال من مقالات الدكتورعلي القاسم عن تحقيق المبيعات والذي نشر في العديد من الصحف في عدد من البلدان في جنوب شرق اسيا

على أن تذكرالمصدر PDF هذا المقال مجاني ويمكنك استخدامه في موقعك أومدونتك أو في صفحاتك على وسائل التواصل الاجتماعي بصيغة        
www.draliqassem.com وتضع رابط في موقعك أومدونتك أو في صفحتك إلى هذا الموقع 

أتمنى لكم التوفيق والنجاح

 فن تحقيق المبيعات - الجزء الأول

ترجمه الى العربية محمد أحمد البستاني - المغرب

إن الأعمال التجارية هي عملية، ونظام، ومهارات، وقدرات تحول موردًا ومعرفة متميزة وخبرة إلى مساهمة ذات قيمة اقتصادية في السوق، وهو ما يستهلك قدرا كثيرا من الجهد والتكلفة.

وكل مؤسسة لا تستطيع الوصول إلى الأفراد الذين يحولون التكلفة والجهد إلى أرباح وإيرادات، وذلك من خلال استعدادهم لتقديم قدرتهم الشرائية كبديل لمنتج معين أو خدمة محددة، فإن هذه المؤسسة ليس مقدرا لها الاستمرار.

وهناك العديد من التعاريف للبيع، فمثلا يعرّف قاموس أكسفورد البيع على أنه "إعطاء شيء لشخص يدفع الثمن فيصبح مالكا له". 

ويعرّف خبير القيادة والمبيعات والفاعلية الإدارية واستراتيجية الأعمال، براين تريسي، البيع على أنه "عملية إقناع شخص بأن منتجك أو خدمتك ذات قيمة أكبر بالنسبة له من السعر الذي تطلبه له".

:أما أنا فأعرِّف البيع بكل تواضع على أنه

.عملية مساعدة الناس بأمانة وأخلاق وبولاء ونزاهة وحل لمشاكلهم عن طريق تزويدهم بمنتجك أو خدمتك مقابل شيء ذي قيمة

وإذ تعدّ المبيعات واحدة من أقدم وأروع الأعمال وأكثرها ربحًا في العالم في مجال الأعمال التي صممها الإنسان. إلا أنها أيضا واحدة من أصعب الوظائف في العالم.

 فقد يتم معاملة الباعة بازدراء، وقد يغلق الناس الأبواب في وجهه، ويقطعون مكالماته دون سبب يذكر، وقد يلتقي بأشخاص يتجنبونه في الطرقات. ما قد يسبب له الإحباط، والإجهاد، ويصطدم بالأبواب المغلقة، وانخفاض وكل الأعراض الأخرى المرتبطة بأي شخص لا يمكن التأكد من نجاته.

ولهذا، فإن البيع فن وعلم يتطلب معرفة وإتقان مهارات وتقنيات أساسية وحيوية بما في ذلك وجود سلوك عقلي إيجابي، ومعرفة كاملة بالمنتج، والتنقيب، ومعرفة احتياجات العملاء، والتطوير الشخصي المستمر والإدارة الذاتية، وإتقان نماذج البيع الجديدة، ومهارات العرض، ومعرفة كيفية التعامل مع الرفض، والحصول على التزام العميل، وتقنيات إنهاء الصفقات. وستتم مناقشة هذه المهارات والتقنيات في سلسلة المقالات هذه.

إن وجود موقف ذهني إيجابي هو أول جانب حيوي في عملية البيع. فقد قال رجل الأعمال البارز، ومحسن الأعمال الخيرية ومؤلف كتب المساعدة الذاتية، وليام كليمنت ستون: "إن المبيعات تتوقف على موقف البائع، وليس موقف العميل المحتمل".

فكما هو الحال في أي جانب آخر من جوانب الحياة، فإن الموقف هو صانع الاختلاف. إنه الشيء الوحيد الذي يمكن أن يحدث فرقا في نتائج وعواقب أي شيء نقوم به. وسيتيح لنا الموقف الإيجابي القيام بالأشياء بطريقة أفضل من الموقف السلبي. وسنحقق بالتالي أفضل النتائج. أما الموقف السلبي، فيلغي جميع المهارات الأخرى التي يملكها الشخص.

إن موقفنا يتشكل ويتكون نتيجة اكتساب ما نعرفه وانطلاقا من العملية التي عرفنا من خلالها ما نعرفه. كما يتشكل انطلاقا من تأثير عوامل داخلية وخارجية. فالعوامل الداخلية هي الطريقة التي نفكر بها ونشعر بها ووفقا لفلسفتنا، وكيف رؤيتنا لأنفسنا، وتجاربنا، وخياراتنا. أما العوامل الخارجية فتتجلى في تعليمنا ومحيطنا، والأسرة والمدرسة والأصدقاء ووسائل الإعلام وكل شيء من حولنا، والأحداث التي نعاصرها.

إلا أن الشيء العظيم في الموقف أنه خيار نملكه. فيمكن لأي شخص أن يكون له موقف ذهني إيجابي. ولأجل تغيير موقفنا، يجب علينا تغيير طريقة تفكيرنا. ولا يمكننا تحقيق ذلك إلا عن طريق تغيير المعلومات التي نضيفها إلى أذهاننا كل يوم. كتغيير الكتب التي نقرأها، والأشياء التي نلاحظها ونشاهدها، والأهم من ذلك كله، الأشخاص المرتبطين بنا.

كما أن معرفة المنتج تعتبر واحدة من أهم المفاتيح الحاسمة في عملية البيع. فقبل أن تبيع منتجك أو خدمتك، تأكد من أنك تعرف عنها كل شيء من اللب إلى القشرة.

 إذ لا يمكنك تحمل الوقوع في موقف محرج دون إجابة إذا كان لدى عميلك المحتمل سؤال محدد. فما مقدار إيمانك بمنتج ما وكم ستثق بمندوب مبيعات لم يتمكن من الإجابة عن أسئلتك حول المنتج؟

لذا في المقالة التالية سيتم مناقشة بعض النصائح حول كيفية التعرف على منتجك بشكل أفضل.

وقيادتها. لذلك يجب فهم هذه الاستراتيجيات واعتمادها من قبل الإدارة والمشرفين والموظفين العاملين. وسيتم مناقشتها في المقالات التالية.

                                                                                 الجزء الثاني

نمّي قدرات موظفيك واحصل على أداءٍ متميز......اتصل بنا الآن

كتب الدكتور علي باللغة الإنجليزية

Islamic Leadership Book | Dr. Ali Qassem

القيادة من المنظور الإسلامي

Managers' Dilemmas Book | Dr. Ali Qassem

معضلات المدراء 

Going The Extra Mile Book | Dr. Ali Qassem

كيف تصبح متميزاً

Succession Planning Book | Dr. Ali Qassem

الإحلال القيادي