web software

فن تحقيق المبيعات 

"قبل أن تبيع منتجك أو خدمتك، يجب عليك التأكد من أنك تعرف كل شيء عنها من اللب إلى القشرة"

 مقال من مقالات الدكتورعلي القاسم عن تحقيق المبيعات والذي نشر في العديد من الصحف في عدد من البلدان في جنوب شرق اسيا

على أن تذكرالمصدر PDF هذا المقال مجاني ويمكنك استخدامه في موقعك أومدونتك أو في صفحاتك على وسائل التواصل الاجتماعي بصيغة        
www.draliqassem.com وتضع رابط في موقعك أومدونتك أو في صفحتك إلى هذا الموقع 

أتمنى لكم التوفيق والنجاح

 فن تحقيق المبيعات - الجزءالثاني

ترجمه الى العربية محمد أحمد البستاني - المغرب

إن البيع فن وعلم يتطلب معرفة وإتقان مهارات وتقنيات أساسية وحيوية. ووجود موقف ذهني إيجابي هو أولها، ومعرفة كل التفاصيل عن المنتج وصناعته هو ثانيها. وهذا الأخير هو أحد أهم المفاتيح وأكثرها حسما في عملية البيع.

فقبل أن تبيع منتجك أو خدمتك، يجب عليك التأكد من أنك تعرف كل شيء عنها من اللب إلى القشرة. إذ لا يمكنك تحمل الوقوع في موقف محرج دون إجابة إذا كان لدى عميلك المحتمل سؤال محدد.

وأحد أسوأ الأخطاء التي يمكن أن يقع فيه مندوب المبيعات هو أن يكون غير مستعد. فمندوبو المبيعات المحترفون يستغرقون وقتًا من كل يوم للتعرف على منتجاتهم أو خدماتهم بشكل أفضل. ويجب عليك بصفتك واحدا منهم أن تعرف كل شيء عن منتجك أو خدمتك والتركيز أكثر على التفاصيل التي تعرف القليل منها.

إن المعرفة مسألة قوية وحاسمة في العمل. فمصداقيتك مع عميل محتمل تعتمد إلى حد كبير على مدى معرفتك بالصناعة وبمنتجك أو خدمتك وبالمنافس. وبمعنى آخر، يجب أن تجعل عميلك المحتمل يصدق أنك "مستشار مؤهل" فيما يتعلق بالمنتج أو الخدمة التي تقدمها. وبدون ذلك، فمن الصعب، إن لم يكن من المستحيل، أن تبيع منتجك أو خدمتك إلى عميل إذا لم تستطع أن تظهر له كيف سيلبي احتياجاته.

أما معرفتك بالمنتج أو الخدمة التي تقدمها، فتأتي من المعلومات التي تجمعها حول المنتج أو الخدمة والصناعة. وتذكر أنه كلما زادت معرفتك بمنتجك، أصبح بيعك لها أسهل.

لذا فمن المهم أن تفهم جيدا كيف تم إنتاج المنتوج الخاص بك، وتعرف عن أي عملية تصنيع خاصة، وتعلم قيمة المنتوج، ثم كيف يجب أن يتم استخدام هذا المنتوج، وكم يبلغ سعره، وأنواعه والألوان أو النماذج المتوفرة والمتاحة منه، وطرق التوزيع والتسليم، والخدمات المقدمة بشأنه، والضمانات والإصلاح، وأي معلومات أخرى ذات صلة به.

وهناك بعض النصائح حول كيفية التعرف على منتجك بشكل أفضل، من بينها:

أولها استخدامك له واقتناعك به جديا، وهذا لا يمنحك فقط القدرة على معرفة المنتوج من كل الجوانب، بل ستتمكن من إخبار العميل بأنك تمتلك المنتج وتستعمله. وهذا ما سيخبر العميل عن مدى أيمانك بالمنتج ومدى ثقتك به. ثم إن واحدة من أفضل أدوات البيع هي أن يراك العميل في قمة السعادة، والرضا والحماسة عند عرضك للمنتج. فهذا سيساعد على إزالة الشك وعدم اليقين من ذهن العميل حول المنتج. وفي معظم الحالات، حينما يصبح العميل غير مقتنع تمامًا بمنتج ما، فقد يكون السبب هو عدم الثقة مندوب مبيعات كليا بالمنتج.

أما الطريقة الثانية فهي قراءتك لأكبر قدر ممكن من المعلومات عن منتجك. والبحث عن جميع المواد المطبوعة على هذا المنتج، من كتيبات وتقارير وحتى استطلاعات الرأي. قم بالبحث تحت كل الصخور، وتعلم كل شيء عن المزايا والفوائد التي يقدمها منتجك، واستمر في القراءة حتى تصبح معرفتك راسخة عن ظهر قلب. ولا تنسى أن تنتبه وتتأكد من أنك تعمل على تثقيف عميلك بما تعرفه عن المنتج قبل معرفتك لاحتياجاته، وسيتم شرح هذا الأمر في مقال آخر.

والطريقة الثالثة هي أن تتخيل نفسك في موضع العميل وتفكر في جميع الأسئلة التي قد يفكر فيها. وعادة ما يفعل مندوبو المبيعات ذلك عندما يتعلق الأمر بشراء منتجات شركاتهم. حاول أن تسأل نفسك عن العديد من الأسئلة حول المنتج بقدر ما تستطيع. وعند الانتهاء، اطلع على هذه الأسئلة ثم قدم لها بإجابات مقنعة ومرضية.

أما المطلب الثاني الذي يجب تحقيقه قبل البدء في بيع منتجك أو خدمتك، فهو الحصول على الشخصية المناسبة - وخاصة مفهومك الذاتي. ويعرف علماء النفس والإنسانيين مفهوم الذات بكونه "عامل الإدراك الذي يربط بين شعور الناس عن أنفسهم ومدى حصولهم على المزيد من الخبرات. إنه الوعي الذهني والمفاهيمي الذي يحمله الفرد، بما في ذلك الخصائص البدنية والنفسية والاجتماعية ".

لذا فإن مفهومنا الذاتي هو عنصر مهم جدا في شخصيتنا. وفي هذا الصدد، قال الدكتور جويس براذرز، وهو خبير نفسي أمريكي، حيث قال: "إن مفهوم الفرد الذاتي هو جوهر شخصيته. إنه يؤثر على كل جانب من جوانب السلوك البشري: كالقدرة على التعلم، والقدرة على النمو والتغيير".

ويحتوي مفهومنا الذاتي على ثلاثة جوانب وثلاثة مكونات. أما الجوانب فهي: الطريقة التي نرى ونفكر بها في أنفسنا، والطريقة التي يرانا بها الآخرون، ثم الطريقة التي نعيش بها حقًا. فقد ترى نفسك، على سبيل المثال، ذكيا وكفئا. بينما يراك الآخرون عكس ذلك. والمكونات الثلاثة هي أن لدينا مثالية ذاتية، صورتنا الذاتية، واحترامنا لذاتنا.

أما المكون الأول والذي هو مثاليتك الذاتية. فعلماء النفس يعرّفونها على أنها "الطريقة التي يجب أن يتصرف بها الشخص ويستجيب ويسلكها بناء على معايير شخصية معينة". وهي أيضا ما تريده أن يعكس أفكارك وثقافتك وبيئتك وقيمك وأهدافك. ومزيج من الصفات التي تفضلها، والتي جمعتها عبر السنين.

والمكون الثاني هو صورتك الذاتية، وهي جزء مهم من شخصيتك ومن المهم أن تفهم أن صورتك الذاتية القوية والإيجابية هي أفضل إعداد ممكن للنجاح في الحياة. إنها فكرتك عمن أنت، وذلك على ضوء تجاربك السابقة، والتي تحدد مستوى أدائك. وهي كما وصفها الدكتور ماكسويل مالتز، "مفهوم عن نوع الشخص الذي أصبحته" والذي يقود الإجراءات التي تتخذها ما يسمح للآخرين برؤيتك والتفكير فيك.

وهناك نوعان من العوامل يؤثران على صورتك الذاتية، عوامل الداخلية وأخرى خارجية. فالعوامل الداخلية هي نمط حياتك، وأفكارك السلبية، وخصائص شخصيتك. وهي عوامل تتأثر بالعوامل الخارجية، كالبيئة التي تعيش فيها، وتفاعلك الاجتماعي، والمؤسسة التي تعمل بها، وأحداث الحياة الكبرى، والمشاكل اليومية التي تواجهها.

كما أن صورتك الذاتية تتحكم في سلوكك، ومظهرك الجسدي، ومهاراتك في التواصل ومهاراتك الشخصية، ومزاجك، وحتى صحتك. وبالتالي، فإنه يحدد ما تصبح عليه. لذا قال الدكتور ماكسويل مالتز، الذي طور النظام النفسي-السيبرنيتي (يسمى كذلك علم الضبط)، "إن صورتنا الذاتية المثبتة بقوة، تحدد بشكل أساسي ما سنكون".

واحترام الذات هو المكون الثالث في مفهومنا الذاتي. وهو الجزء العاطفي والقوة الداخلية له، وهو شرارة وحافز أنانيتنا وكرامتنا وطاقتنا وحماستنا وتصميمنا وفعاليتنا. وهو مقدار ما يحبه الشخص لنفسه ومقدار ما يشعر به من قيمة أو حب أو قبول. واحترامك لذاتك يؤثر على طريقة تفكيرك، وتصرفك، وحتى كيف ترتبط بأشخاص آخرين.

إن وجود مفهوم ذاتي إيجابي أمر مهم لبناء شخصية قوية، وهو أمر حيوي لمهنتك في البيع. لذلك يجب عليك فحص نقاط الضعف الموجودة في أي جزء من مفهومك الذاتي وتحديدها قبل أن تلبي توقعاتك. فإذا كان العميل لا يحبك، فلن يشتري منك.

                                                                              الجزء الثالث

نمّي قدرات موظفيك واحصل على أداءٍ متميز......اتصل بنا الآن

كتب الدكتور علي باللغة الإنجليزية

Islamic Leadership Book | Dr. Ali Qassem

القيادة من المنظور الإسلامي

Managers' Dilemmas Book | Dr. Ali Qassem

معضلات المدراء 

Going The Extra Mile Book | Dr. Ali Qassem

كيف تصبح متميزاً

Succession Planning Book | Dr. Ali Qassem

الإحلال القيادي