free website software

فن تحقيق المبيعات 

"تحدد قدرتك على إيجاد عملاء جدد مستوى نجاحك في تحقيق المبيعات"

 مقال من مقالات الدكتورعلي القاسم عن تحقيق المبيعات والذي نشر في العديد من الصحف في عدد من البلدان في جنوب شرق اسيا

على أن تذكرالمصدر PDF هذا المقال مجاني ويمكنك استخدامه في موقعك أومدونتك أو في صفحاتك على وسائل التواصل الاجتماعي بصيغة        
www.draliqassem.com وتضع رابط في موقعك أومدونتك أو في صفحتك إلى هذا الموقع 

أتمنى لكم التوفيق والنجاح

 فن تحقيق المبيعات - الجزءالثالث

ترجمه الى العربية محمد أحمد البستاني - المغرب

بعد إعداد نفسك ذهنيا وجسديًا كمندوب مبيعات محترف، بما في ذلك وجود سلوك ذهني إيجابي ومعرفة كاملة بالمنتج، عليك المضي قدمًا وتعلم المهارة الحيوية التالية في عملية البيع. فما دمت لم تتمكن من العثور على أشخاص مستعدين لتبادل قدرتهم الشرائية بمنتجك أو خدمتك في فترة زمنية معقولة، فلن يحدث البيع. وهذا يعني أن لا أهمية لمدى امتيازك في عملية البيع.

فما لم يكن لديك شخص تتحدث إليه، فإن مهاراتك لن تساعدك ولن تحصل منها على مزيد من الدخل. لذا لابد من مهارة "التنقيب" وهي أول مهارة في المجال لبداية عملية البيع. والتنقيب هو القدرة على تطوير كمية ونوعية كافية من العملاء المحتملين (العملاء) وذلك للتأكد من أنك تلبي أو تتجاوز أهداف مبيعاتك في الوقت المناسب وبشكل يمكن التنبؤ به. إنها عملية إيجاد ورصد لعملاء محتملين.

وتحدد قدرتك على إيجاد عملاء جدد مستوى نجاحك، وترتيبك كمحترف مبيعات، وموقعك في الصناعة، ومستوى المعيشة الخاص بك. ومن أجل إتقان مهارة التنقيب، لديك مهمة كبيرة للقيام بها أولا وهدف رئيسي ستسعى لتحقيقه. إذ عليك أن تقضي على خوفك من الرفض والفشل والإحراج، لأنه أكبر عائق للنجاح في كل مناحي الحياة. كما أن العملاء المحتملون مختلفون فيما بينهم، فالبعض منهم رائع للتعامل معه، بينما البعض الآخر فهو كآلام في الرقبة، ومجرد مضيعة للوقت والجهد، عملاء محتملين بل مشتبه بهم. وعلى أي، فإن العملاء المحتملين الجيدون والسيئون منهم، كلاهما يمتلكان بعض الصفات والمميزات.

فشخص يحتاج إلى المنتج أو الخدمة التي تقدمها هو عميل محتمل بشكل جيد. فهو يواجه صعوبة في اختيار أي من منتجاتك أو خدماتك يمثل الحل الأنسب. فكلما كان طلبه وحاجته للمنتج ملحين كلما قل اهتمام وقلق العميل بشأن تفاصيل أصغر عن المنتج، كالسعر والإجراءات.

ثم إن الشخص الذي لديه موقف إيجابي تجاهك، وتجاه شركتك، ومنتجك أو خدمتك هو أيضًا عميل محتمل بشكل كبير. فأولئك الذين هم يعيشون وضعا ماديا ميسورا، والذين يعيشون في نفس الموقع الجغرافي الذي توجد به، ويحظون باحترام من قبل الآخرين، هم أيضا عملاء محتملون جيدون. فإذا قاموا بشراء منتجك أو خدمتك، فسوف تؤدي شهاداتهم الإيجابية إلى عملاء محتملين جدد.

ومن ناحية أخرى، فإن الشخص السلبي عموماً هو عميل محتمل سيء. فهو/هي لن يكون عنده أمل كبير، وتفاؤل وإيمان بالشراء عن طريق المحفّزات. ومن السمات الأخرى للعميل المحتمل السيء، أنه من الصعب عليك إظهار قيمة منتجك أو خدمتك أمامهم، فأعمالهم لا تسير على ما يرام، ولا فرصة لعقد صفقات معهم، كما أنهم بعيدون جغرافيًا عن شركتك وموقعك.

إن التنقيب يبدأ عادةً بكتابة نوعي قوائم العملاء المحتملين، النوع (أ) والنوع (ب). اكتب النوع (أ) يشمل الأشخاص المقربين إليك، بينما يشتمل النوع (ب) كل الأشخاص الآخرين. أي أن النوع (أ) يشمل أفراد العائلة والأقارب والأصدقاء الحميمين. والنوع (ب) يشمل أرباب العمل السابقين، والزملاء السابقين، والعملاء السابقين، وزملاء الدراسة، وما إلى ذلك.

والتنقيب ليس هو عملية البيع، بل هو وظيفة جزئية خلال عملية البيع. ويتمثل دورها في العثور على عميل محتمل مؤهل، والذي قد يشتري منتجك أو خدمتك. وفقط بعد اكتمال عملية التنقيب، يجب أن يبدأ البيع.

لذا فمن المهم عند مواجهة عميل محتمل التركيز على بناء الثقة أولاً. فالأشخاص يتخذون قرارات الشراء ويبتاعون من أولئك الذين يعجبونهم ويثقون بهم. ولهذا يجب أن تكون الثقة هي التعامل الأول في كل عملية بيع.

إن بناء الثقة يتعدى مجرد وجود علاقة، ويقوم على فهم حقيقي وقيم مشتركة. وأنت، نظرا لكونك محترف المبيعات يجب أن تستثمر الوقت والجهد في اكتساب ثقة العميل ثم إظهار فهمك لاحتياجاته.

كما أن الفشل في القيام بالواجبات المنزلية الضرورية قبل مقابلة أحد العملاء المحتملين هو طريقة مضمونة لتدمير الثقة والوئام. فالقدرة المعترف بها وسمعة إيجابية ضروريان أيضا لكسب المصداقية التي من شأنها زيادة الثقة. ومستوى الثقة بينك وبين العميل المحتمل هو المكون الذي يجعل بقية عملية البيع ممكنة.

                                                                              الجزء الرابع

نمّي قدرات موظفيك واحصل على أداءٍ متميز......اتصل بنا الآن

كتب الدكتور علي باللغة الإنجليزية

Islamic Leadership Book | Dr. Ali Qassem

القيادة من المنظور الإسلامي

Managers' Dilemmas Book | Dr. Ali Qassem

معضلات المدراء 

Going The Extra Mile Book | Dr. Ali Qassem

كيف تصبح متميزاً

Succession Planning Book | Dr. Ali Qassem

الإحلال القيادي