free bootstrap template

فن تحقيق المبيعات 

" يجب عليك أولاً وقبل كل شيء أن يكون لديك منتج جيد ومناسب، والذي يحتاجه العميل المحتمل "

 مقال من مقالات الدكتورعلي القاسم عن تحقيق المبيعات والذي نشر في العديد من الصحف في عدد من البلدان في جنوب شرق اسيا

على أن تذكرالمصدر PDF هذا المقال مجاني ويمكنك استخدامه في موقعك أومدونتك أو في صفحاتك على وسائل التواصل الاجتماعي بصيغة        
www.draliqassem.com وتضع رابط في موقعك أومدونتك أو في صفحتك إلى هذا الموقع 

أتمنى لكم التوفيق والنجاح

 فن تحقيق المبيعات - الجزء الرابع

ترجمه الى العربية محمد أحمد البستاني - المغرب

بعد أن تمكنت من إتقان ما ورد في المقالات الثلاث السابقة، يجب عليك، كمحترف للمبيعات، أن تتوفر لديك مهارات معينة أخرى لإتمام عملية البيع.

فهناك مهارات أخرى وأجزاء إضافية من عملية البيع. إذ يجب عليك أولاً وقبل كل شيء أن يكون لديك منتج جيد ومناسب، والذي يحتاجه العميل المحتمل. كما يجب عليك أيضًا أن تكون قادرًا على تحديد احتياجات العميل، وأن تكون قادرًا على تقديم عرض قوي، وأن تكون قادرًا على التعامل مع الاعتراضات، وإتقان مهارات إتمام عملية البيع. فإذا كنت لا تستطيع التعامل مع كل هذه المهارات والأجزاء، فلن تبيع ما يكفي للبقاء في هذه المهنة.

فلا أحد سيشتري أي منتج أو خدمة ما لم يكن هو/هي في حاجة إليها. لذلك، وقبل تقديم منتجك أو خدمتك إلى عميل محتمل، تأكد من أن تحدد احتياجاته. فهو شخص محتاج، ويجب عليك استثمار الوقت والطاقة لفهم هذه ما يحتاجه. أي أنه يجب عليك أن تؤدي دور الطبيب، الذي يفحص المريض ثم يعطيه الوصفة الطبية المناسبة.

ولا يمكنك تحقيق ذلك إلا من خلال فتح حوار غني بينك وبين العملاء المحتملين، وأن تتحلى بالقدرة على الاستماع والإصغاء أكثر مما تتحدث. فمعظم مندوبي المبيعات يعتقدون أن البيع هو تكرار نفس الحديث. بينما يشير أخصائيو المبيعات الأكثر فعالية إلى أن الاستماع هو أهم جزء في وظيفتهم. ولا يفكر المتخصصون في المبيعات فيما يتعلق بتثقيف عملائهم، بل يفكرون بتثقيف أنفسهم حول عملائهم واحتياجاتهم.

ولهذا يتوجب عليك أن تكون قادرًا على طرح أسئلة تجريبية مفتوحة من شأنها فتح محادثة، وإبقاء العميل يتحدث ويساعدك على جمع المزيد من المعلومات حوله وحول احتياجاته. فالمعلومات هي القوة، ويمكن أن تقدم لك العديد من الطرق والتي من شأنها مساعدتك في عملية البيع. لذا حاول طرح أسئلة تجريبية مفتوحة لمعرفة المزيد حول كيفية استخدام العميل لمنتجك أو خدمتك، واكتشاف المشاكل التي يواجهها والتي سوف تحلها منتجاتك أو خدماتك.

فعندما تكون لديك جميع المعلومات المطلوبة، آنذاك تصبح جاهزا لتقديم الحل الذي يلبي احتياجات العميل. ويجب عليك إقامة جسر وربط فوائد منتجك أو خدمتك بهذه الاحتياجات. ولأجل أجل القيام بذلك، يجب أن تمتلك مهارات العرض بما في ذلك المهارات اللغوية، والثقة بالنفس، ومهارات الاتصال الفعالة - اللفظية والجسدية، ويجب أن يكون لديك مستوى معقول من خفة الحركة الذهنية. ولا يمكن أن تتقن هذا كله إلا من خلال ممارسته ومن الحصول على مزيد من المعرفة.

إلا أنه، وبالرغم من ذلك، يواجه كل مندوب مبيعات تقريبًا عملاء لديهم بعض الاعتراضات على منتج أو خدمة - باستثناء أولئك القادرين على الرد على هذه الاعتراضات قبل ظهورها. حيث تختلف هذه الاعتراضات من عميل إلى آخر، ولكنها جميعًا تقع تحت ست فئات. فقد تكون الاعتراضات على السعر أو الأداء أو ما بعد البيع أو خدمة المتابعة، والمنافسة والدعم والضمانات. ويجب أن تكون مستعدًا للإجابة على أي من هذه الاعتراضات وتقدم أدلة مقنعة لإثبات أي شك في ذهن العميل المحتمل. وهناك العديد من التمارين التي يمكن أن تساعدك على القيام بذلك، وهذا واحد من تلك التمارين:

أكتب جميع الاعتراضات التي سمعتها أنت والآخرين في شركتك عن منتجك أو خدمتك. أجبهم بأجوبة مرضية ومقنعة والتي لن تترك أي شك في ذهن العميل. ثم مارسها حتى تعرفها عن ظهر قلب واستمر في البحث عن أي اعتراضات أخرى وقم بنفس الشيء مرة أخرى. فإذا كان العميل راضيًا عن الفوائد، آنذاك يمكنك الانتقال إلى المرحلة النهائية من عملية البيع، وإتمام الصفقة.

لكن، وقبل ذلك، لا تنس إعادة التأكيد على الفوائد من أجل غرسها في ذهن العميل، رغبة في الحصول على أعلى قدر ممكن من الالتزام. ويمكنك تحقيق ذلك بقول شيء من هذا القبيل، "ألا توافق على أن الحلول التي نقدمها، تقدم كل ما قلت إنك كنت تبحث عنه؟".

 

وعلى كل حال، فهناك بعض المتطلبات الحتمية لإتمام صفقة البيع، إذ:

• يجب أن يؤمن العميل بك، وبشركتك، وبالمنتج أو الخدمة.

• يجب على العميل أن يرغب في منتجك أو خدمتك.

• يجب أن يحتاج العميل إلى منتجك أو خدمتك.

• يجب أن يكون العميل قادرًا على استخدام منتجك أو خدمتك.

• يجب أن يكون العميل قادراً على تحمل تكاليف منتجك أو خدمتك.

• يجب على العميل أن يفهم بوضوح الطبيعة الكاملة للعرض.

• يجب أن تكون حريصًا على إجراء عملية البيع.

• يجب أن تكون قادرًا على سماع كلمة (لا) والاستمرار في عملية البيع.

• يجب أن يكون لديك مهارات إتمام الصفقة.

• يجب أن تكون مستعدًا للبقاء صامتا بعد طرح الأسئلة الختامية.

• يجب تجنب أخطاء إتمام الصفقة. وتتجلى فيما يلي:

فتح جدال مع الزبون، وإبداء آراءك الشخصية كحقائق، والحديث بسوء عن المنافس، والوعد بشيء لا تستطيع الإيفاء به. وعلاوة على ذلك، يتوجب عليك أن تضع في اعتبارك أن إتمام الصفقة لا يعني بالضرورة أن يتم البيع في نفس اليوم، بل يعتمد - إلى جانب عوامل أخرى - على الحالة العاطفية للعميل وعلى استعداده.

عندما تنجز كل ذلك، لا تنسى أن تنتبه إلى خدمة المتابعة الخاصة بك وقم بمواكبتها. وحاول دائمًا إنهاء اجتماع المبيعات بقول شيء من هذا القبيل، "أنا متحمس لبدء علاقاتنا التجارية وأؤكد لك أن كل شيء تحدثنا عنه سيسير وفقا لرضاك التام، وسأكون هنا لأتأكد من ذلك".

إن البيع فن وعلم، وهو عملية مساعدة الناس بأمانة وأخلاق وبولاء ونزاهة وحل لمشاكلهم عن طريق تزويدهم بمنتجك أو خدمتك مقابل شيء ذي قيمة.

وكما قال روبرت ل. جوليز: "القيام بما قلت أنك ستفعله، والإصغاء، والاستماع لاحتياجات العملاء لتوفير الحلول، وإقناع العميل بإصلاح المشكلة، وربط الاحتياجات الخاصة للعميل بمزايا فكرتك أو حلك".

يجب على أي منظمة الوصول إلى الأشخاص الذين يقومون بتحويل منتجها أو خدمتها إلى إيرادات وأرباح من خلال فريق مبيعات فعال، وإلا فإن المؤسسة لن تستمر في العمل. كما أن إنشاء مثل هذا الفريق يتطلب ويستلزم تحسين المعرفة والتدريب والتطوير المستمر، الشيء الذي يعتبر من أهم الاستثمارات التي يمكن أن تقوم بها المؤسسة.


نمّي قدرات موظفيك واحصل على أداءٍ متميز......اتصل بنا الآن

كتب الدكتور علي باللغة الإنجليزية

Islamic Leadership Book | Dr. Ali Qassem

القيادة من المنظور الإسلامي

Managers' Dilemmas Book | Dr. Ali Qassem

معضلات المدراء 

Going The Extra Mile Book | Dr. Ali Qassem

كيف تصبح متميزاً

Succession Planning Book | Dr. Ali Qassem

الإحلال القيادي